Objetivo analizar los libros de Roger Fisher y William Ury
Como todos sabemos en
nuestro interior tenemos un negociante que en algún momento sale a flote lo
ideal sería saber en que momento podemos tener una buena negociación y en cual
no con el objetivo de llegar a un consenso entre las partes y que se trate de
un ganar ganar como todo buen negociador.
Este apartado trata
la intervención del negociador en el tratamiento del conflicto, dándole un
protagonismo que, en el actual concepto de mediación, no ha de existir. Los
protagonistas en mediación, son siempre, las partes.
Así, a pesar de
tratar los conceptos de “tormenta de ideas” (que hemos estudiado en mediación,
y que en este libro los autores analizan el antes, durante y después) y
analizar detalladamente los problemas y dificultades que existen para que las
partes –ellos, las personas en conflicto- puedan formular de forma amplia y
diversa las posibles soluciones que puedan existir a su problemas, la obra nos
muestra un negociador flexible e imaginativo, pero claramente directivo,
principalmente cuando insiste en que se aporten a las partes criterios
objetivos en el debate, aconsejando que no se debe permitir –porque no es nada
productivo- el debatir sobre bases o premisas no sustentadas en bases ciertas y
constatables.
Se dicen frases como “” Como para usted el éxito de una negociación
depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea, debe hacer todo
lo posible para que les sea fácil a ellos tomar esa decisión””. Es decir,
parece que el negociador es una especie de manipulador, pues al final, -y puede
ser que, sin duda alguna, con la mejor de las intenciones- debe llevar a las
partes a encontrar la solución que mejor le parezca al propio negociador.
Trata el libro, lo
importante que es presentar a las partes propuestas de acuerdos que tengan
apariencia de legítimas y cómo no se ha de ceder nunca ante las presiones y las
amenazas, resolviendo siempre la situación en base a valorar únicamente, los
datos objetivos que estén presentes en esas formulaciones agresivas.
Expone que el sistema
de negociación que defiende, “la negociación según los méritos”, tiene tres
elementos básicos.
Formule cada aspecto
como una búsqueda común de criterios objetivos.
Sea razonable y escuche razones, respecto a
los criterios que puedan ser los más apropiados y respecto a la manera de
aplicarlos.
Nunca ceda ante la
presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en criterios
objetivos con firmeza, pero también con flexibilidad.
Se trata en este
apartado de dar soluciones a la intervención de personas que en la negociación
utilizan trucos para “aprovecharse de usted”. Todo el mundo conoce alguno de
estos trucos, dice el libro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica
hasta varias formas de tácticas de presión. Pueden ser ilegales, no éticas, o simplemente
desagradables.
Ante la utilización
de estas tácticas por una de las partes, la otra tiene dos opciones básicas:
tolerarlas, o responder utilizando las mismas armas.
Pero, los autores
formulan el abordaje a esta situación diciendo que, realmente, la formulación
unilateral de propuestas, -que es realmente en lo que cosiste esta formulación
“sucia”- se basa en la legitimidad de las mismas, y que, por lo tanto, el
atender al planteamiento de propuestas no legítimas, nos lleva a tener que
negociar acerca de las reglas del juego, y dicen “Para contrarrestarlas,
debe tratar de entrar en un proceso de negociación basado en principios acerca
del proceso de negociación.
Conclusión
Las
negociaciones en todas partes del mundo juegan un papel de suma importancia porque
atreves de ellas podemos obtener bienes y servicios que no producimos y ligadas
a las competencias de mercado podemos recibir mejores precios y mejores
productos.
